Replay des Circonférences #3

Conférence de Sophie Robert-Velut, Directrice Générale des Laboratoires Expanscience

Le 12 juin 2025, Sophie Robert-Velut, directrice générale des Laboratoires Expanscience (auxquels appartient la marque Mustela) est venue livrer lors des Circonférences un témoignage honnête sur leur chemin, leurs succès, leurs échecs, leurs coopérations et les futures étapes.

Revivez cette intervention en visionnant la captation ci-dessous ou découvrez les points clés en poursuivant votre lecture !

Renoncer à 20% de son CA en France

Les lingettes jetables représentent 20% du CA de Mustela en France. En 2021, rien ne contraignait la fabrication et la mise sur le marché des lingettes jetables. La première étape a permis d’assainir le produit, de rendre la lingette compostable, par le particulier, à son domicile. Malgré cette avancée, le constat des Laboratoires Expanscience reste sans appel, les lingettes jetables ne rentrent pas dans un geste d’essentialité. Le besoin de radicalité a été immédiat.

L’arrêt est annoncé pour 2027 et l’entreprise s’y prépare depuis 3 ans (les volumes ont déjà baissé de 70%). L’annonce a déjà été faite auprès du marché B2B.

Au-delà de sa propre situation, les Laboratoires Expanscience ont pensé écosystème et cherchent à fédérer les acteurs de cette industrie autour de deux options :

  • assainir leur formule : en communiquant leur recette, fournisseurs, …
  • renoncer aux lingettes jetables.

Certains ont déjà décidé de suivre parce que, au choix, ils trouvent que ça a du sens ou ils craignent le FOMO et les interrogations à venir des consommateurs. Les Laboratoires Expanscience ont également prévu une grande campagne de communication, dès 2026, pour informer le grand public de leur choix d’arrêter la gamme à cause des effets néfastes des lingettes jetables.

Tester et apprendre avec et grâce aux concurrents

  • Vrac en pharmacie

En 2020, les Laboratoires Expanscience ont lancé une première machine de vrac mono marque, dédiée aux produits Mustela. S’il y a eu un important succès d’estime, les résultats étaient loin des objectifs.

Les Laboratoires Expanscience se sont alors ouverts à leurs concurrents sur ce sujet du vrac en créant un consortium, Pharma Recharge, composé de 8 marques pour faire évoluer les comportements des consommateurs. Cette coopération a permis non seulement d’élargir les gammes de produits proposés au vrac mais aussi d’étendre leur présence en pharmacie d’1m² à 5-10m².

Le consortium se positionne sur un parcours apprenant, il est par ailleurs largement soutenu par les aides d’état et l’éco-organisme Citeo.

  • Consigne

Un consortium s’est également lancé sur la consigne. Coopération sur laquelle les Laboratoires Expanscience ne se sont pas engagés (faute d’investissement) mais ont proposé de partager tous leurs retours d’expériences sur le vrac afin de permettre à chaque partie prenante, au terme des expérimentations, de faire les choix les plus adéquates.

  • Produits solides et anhydres

Des Analyses de Cycle de Vie (ACV) ont été lancées sur les produits solides car la matière utilisée est plus importante. La question se pose de l’anhydre, à l’instar des produits Pimpant. Les Laboratoires Expanscience vise le lancement de produits anhydres à horizon 2028.

L’objectif de ce consortium est d’identifier le matériau de demain qui remplacera le plastique des contenants (rebut de céréales, fibres végétales, …).

  • Traçabilité des produits

Trasce est un consortium qui met la pression sur les brokers de matières premières sur le marché des cosmétiques afin d’être en capacité de communiquer l’origine des matières.

Redécouvrir son environnement géographique

Les équipes se sont intéressées aux matières produites localement à ceux qui les font et à leur mode de production. Au fil des rencontres, ils ont ainsi pu rencontrer un producteur de tournesol qui dispose de son huilerie. Ils apprennent à travailler cette huile en sous-produits : des beurres, des huiles plus légères, du silicone, … L’objectif : créer un soin produit 100% grâce aux matières locales. S’il n’y a pas de passage à l’échelle prévu aujourd’hui, il permet de réfléchir sur la création des produits et à imaginer leur adaptation en fonction des ressources disponibles dans chaque pays.

Orienter ses investissements

Pour les 4 années à venir, les Laboratoires Expanscience ont priorisé leurs investissements comme suit :

  1. Autonomie en énergie : 15M€ pour éviter les gâches d’énergie et baisse de 95% du recours aux énergies fossiles, changement de chaudière en lien avec l’ADEME,
  2. Autonomie en eau : 3-4M€, l’investissement a réussi à être justifié grâce à la comptabilité en double capital qui a réduit le ROI de 19 à 7 années sur l’investissement (en prenant en compte d’éventuelles fermetures d’usine liées au stress hydrique ou encore l’augmentation du prix de l’eau),
  3. Emballages : en développant les éco-recharges.

Repositionner les boussoles

Le service marketing des Laboratoires Expanscience a reparamétré la boussole de lancement de nouveaux produits :

  • Profitabilité : continuer à avoir des produits profitables qui permettent d’accompagner la décroissance en volume.
  • Utilité : décrite par les usagers mais aussi par le corps médical,
  • ACV : mesurer les impacts des produits et identifier s’il existe un meilleur produit sur le marché. Si c’est le cas, les Laboratoires Expanscience renoncent au lancement.

(c)Photos : Caroline Moureaux